Direktno sa stola Bartola Brusića
Negdje u Kostreni blizu kamena krša i maslina
Kako filtriramo dobre kupce?
Mi kao marketinška agencija želimo sklopiti što više prodaja sa što manje upita.
(Tko ne bi?)
Obrađivanje upita, konzultacije, izlasci na “teren” su dio posla svake tvrtke i troše resurse za koje uglavnom, nikada, nećemo biti plaćeni osim ako nam taj upit ne završi prodajom.
Ista stvar je i s Vašom tvrtkom.
Naravno, ne tvrdimo da ćemo pretvoriti svaki upit u kupca Vaše usluge ili proizvoda…
Ali ako postotak konverzije povećamo za svega 5% u tri koraka Vašeg prodajnog procesa dolazimo do kumultativnog rasta konverzije.
Matematički izračun koji dokazuje da 10% napretka u nekom djelu donosi 2.2x više prometa:
Sada ćemo Vam na smiješnoj excel tablici pokazati kako bez 10% napretka…
…čovjek može izgubiti 112,000€.
Recimo da radite stvari kako dosad radite.
I odlučite se da želite poboljšati svoju obradu barem za 10%
Svaka tvrtka ima više fazi obrade upita gdje može povećati konverziju za “malenih” 5%.
5% + 5% = 10% jel
Recimo da Vam radimo oglase koji su samo 5% bolji od prijašnjih
A istovremeno poboljšamo i brzinu te način komunikacije sa Vašim kupcima za 5% koristeći video odgovore.
Optimizacijom oglasa za samo 5% dobit ćete 10% više upita → 44 umjesto 40 upita,
Bolja komunikacija će dovesti i 10% više zakazanih dolazaka / pregleda → 26 umjesto 20
Kumulativnim povećanjem stope konverzije za 10% → umjesto 10 pojavljenih, doći će ih 16
te sve rezultira sa duplo više prodaja nego prije → 6 umjesto 3.
Za primjer, povećali smo i vrijednost konverzije za 250€ jer uvijek možete “upsellati” klijenta s dodatnim proizvodom / uslugom kroz narednih 12 mjeseci
Stoga, od 40 upita koji su prije rezultirali u 90,000€ godišnje zarade
Došli smo do 44 upita koji rezultiraju sa 198,000€ godišnje zarade.
Vidite razliku?
Malo razlike čini puno razlike
Sada zamislite da apsolutno. Svaki. Dio. Prodaje. Poboljšate za 5%.
To je ono gdje smo mi najbolji.
Mislili ste da samo radimo oglase?
Da bar radimo samo oglase, bilo bi nam lakše u životu🙂
Ali mi volimo izazove i rad s rezultatima.
Kako to radimo?
U oglašavanje postoje dvije glavne skupine ljudi:
- Aktivno pretražuju forum, čitaju recenzije, raspituju se kod kolega na poslu, pričaju o Vašoj usluzi i rezultatima s prijateljima na roštilju.
- Svjesni su okvirne cijene usluga/proizvoda i već su odlučili da će kupiti uslugu te je samo pitanje vremena i tvrtke kojoj će pružiti povjerenje.
- Kupuju unutar 6mjeseci, ovisno o cijenama, kvalitete usluga i ukupnog dojma kojeg imaju prema Vama.
U oglašavanju ih klasificiramo kao vruće kontakte.
i
- Zanima ih Vaša usluga/proizvod te misle da im je potrebna.
- Raspituju se i poslati će informativni upit ali od početka znaju da još nije vrijeme za kupovinu zbog više razloga.
- Nemaju riješenu financijsku konstrukciju te su tek u fazi istraživanja te kupuju tek nakon 6 mjeseci.
U oglašavanju ih klasificiramo kao hladne kontakte.
Samo glavne i skuplje usluge!
Svi naši oglasi su fokusirani uglavnom na Vaše skuplje proizvode i usluge.
Vaše kupce prekvalificiramo setom specifičnih pitanja kako bi utvrdili kada planiraju kupiti Vaš proizvod ili uslugu, koliko dugo istražuju, jesu li upoznati s cijenama i opcijama plaćanja te što ih točno zanima.
Nakon prikupljenih podataka možemo ocijeniti koji su kupci zapravo vrući i prilagoditi oglašavanje upravo njima i proizvodima ili uslugama koje ih interesiraju.
Takvom segmentacijom razbijamo nepoznanice, pružamo im sve potrebne informacije i fokusiramo se na konverziju.
Kupce koji nemaju trenutni interes iliti “hladne kupce” prebacujemo u košaricu oglasa gdje ćemo ispričati Vašu priču, dijelimo iskustva korisnika i kroz duži period ih podsjećamo da ste Vi njihov najbolji izbor.
Nakon određenog vremena rada s Vama izračunati ćemo prosječno vrijeme koje je potrebno od upita do prodaje te samim time dodatno specificirati oglase i prilagoditi strategiju.
Ovo je klišej rečenica, ali je istina:
Sam oglas kojeg kupac vidi je vrlo malena stavka cijelog oglašavanja, a velika većina se odvija iza “kulisa”.
